Почему большинство стартаперов думают, что для успешного запуска проекта можно быть безграмотными в вопросах столь очевидных обычному бизнесмену? Например, в аналитике и статистике.
Может быть из-за фильма «Социальная сеть» и прочих творений про Силиконовую долину сложился стереотип, что главное – это «мега-идея» в красивой упаковке? Возможно да, возможно нет. Наша задача показать реальную картину исходя из практического опыта. Без романтического искажения фактов и рассуждений в стиле «кто прав, кто виноват».
Итак, хотите узнать, одну из правдивых причин почему сотни тысяч «начал» так и остались «началами»?
Всё еще не многие в постсоветском пространстве отдают себе отчёт в том, что в успешных проектах всё построено на аналитике. Проект питается цифрами в течение всей своей жизни. Этот фронт куда обширней плоскости разработки и дизайна. Без него немыслимо продвижение в ТОП-100 магазинов приложений Apple и Google.
Это не теория, а практическая аксиома: без грамотной аналитики добиться успеха приложения невозможно.
Аналитика это мощный прицел, который помогает разработчику выстрелить точно в цель. Использование аналитических инструментов дает возможность получить качественные инсайты: время жизни пользователя, отклик на изменения, оценка рекламных кампаний и трафика, определение эффективной стоимости привлечения, отслеживание KPI и прочее. Без этих данных вывести на рынок рентабельный продукт практически невозможно, каким бы совершенным техническим и полезным физически для целевой аудитории он ни был.
В целом аналитика мобильных приложений помогает лучше понять отраслевой рынок и самих пользователей. Это позволяет построить действительно эффективную маркетинговую стратегию, а не стрелять холостыми патронами. Для глубокого рассмотрения темы мало и тысячи страниц. Несмотря на это, можно выделить основные моменты, на которые стоит обратить внимание.
Можно условно разделить аналитику мобильных приложений на 3 типа:
- Масштабная (глобальная). Анализируем рынок, конкурентов, перспективы;
- Внешняя. Оцениваем инструменты продвижения и актуальные показатели приложения;
- Локальная. Изучаем поведение пользователей.
В этой статье мы разберем наиболее полезные инструменты для сбора и обработки данных, определим основные аналитические переменные и их роль в разработке, развитии и продвижении приложений.
Масштабная аналитика (анализ мобильного рынка)
Чтобы заработать на приложении, необходимо выбрать подходящую нишу. Аналитика поможет определить рациональную экспансию (территориальное расширение), обрисовать перспективы и грамотно настроить монетизацию. Так, проведённые исследования смогли показать, что продвигаться в Москве куда выгодней, чем в регионах (средний чек больше), а рынок Европы привлекательней, чем российский (ниже цена привлечения пользователей).
Поскольку каждый случай индивидуален, то особых универсальных решений практически не существует. Именно поэтому никогда нельзя пренебрегать скрупулезным анализом своих данных. Чтобы оценить рынок, необходимо, как минимум, провести аналитику следующих переменных:
- — Ниша;
— Платежеспособность;
- — Перспектива.
Пусть это далеко не все, но всё же основные аспекты, на которые стоит обратить внимание. Поэтому давайте кратко рассмотрим особенности каждого пункта.
Ниша
Анализ перспектив и платежеспособности покажет, в каком направлении должна быть экспансия. Закон рынка прост: есть спрос – будут и продажи. Поэтому чрезвычайно важно определить, в какой нише лучше всего развиваться. С точки зрения монетизации, можно выделить 5 основных типов мобильных приложений:
Игры
- Преимущественно бесплатные приложения, в которых пользователь платит за удобства (больше денег, увеличение характеристик, уникальный образ и прочее).
Бизнес
- Приложения для работы, деловые органайзеры и прочее. Пользователь платит за дополнительный функционал, PRO версию, обновление и прочее.
Социальные
- Всевозможные программы для общения и знакомств. Покупают стикеры, статусы, образы, доступы в чаты и прочее.
Контент
- Платные и лицензионные материалы (музыка, книги, журналы, картинки, статьи, фильмы из проката онлайн и прочее). Покупают удобство и экономию времени.
Гибриды
- Приложения, которые оказывают offline-услуги мобильным способом (аренда квартир, вызов такси, заказ еды и прочее).
Естественно, что в разных странах востребованность тех или иных типов приложений весомо различается. Но гораздо интересней тот факт, что не менее впечатляющие расхождения могут быть и в рамках одной страны, или даже конкретного региона. То, что пользуется спросом в Москве, может быть непопулярным в Перми или Владивостоке.
И чтобы извлечь из аналитики максимальную пользу, нужно оценить рыночную ситуацию касательно всех типов приложений, ведь у каждого из них есть свои достоинства и недостатки. Так средний чек в бизнес софте выше, но аудитория меньше. В играх же есть психологический порог в 1 и 10 долларов на покупку, который переступить крайне сложно. В мессенджерах на данный момент низкая конверсия, но солидный процент повторных покупок.
Мысль все та же – любой проект индивидуален, и без грамотного анализа сделать его успешным крайне сложно.
Платежеспособность
Для полноценной аналитики необходимо сопоставить платежеспособность аудитории по таким переменным:
- — Средний чек;
— Конверсия пользователей в покупателей;
— Процент повторных покупок;
— Частота платежей.
Чтобы оценить картину достаточно сделать срез по странам / регионам, сравнив TOP1 и TOP10 по выбранной нише. Это довольно большая база, благодаря которой можно узнать, где развиваться выгодней, какие инструменты использовать и какова наполненность рынка.
Аналитика перспективы
Для оценки рентабельности мобильного приложения необходимо знать, сколько вообще может заработать разработчик на разных рынках в глобальном масштабе. Для этого нужно сравнить страны по следующим критериям:
- — Необходимое количество установок, чтобы попасть в ТОП-1 и ТОП-10;
- — Оценка заработка приложений в ТОП-1 и ТОП-10;
- — Общий охват iOS / Android устройств.
Для каждого типа приложений статистика по первым двум пунктам будет различной. Все эти данные собрать достаточно просто, причем есть как платные, так и бесплатные инструменты. На них мы остановимся в конце нашей статьи.
Внешняя аналитика
К внешней аналитике относится анализ инструментов продвижения и показателей самого приложения. То есть мы оцениваем изменения позиций продукта и его отклик на различные манипуляции.
Нам нужна не глухая статистика, а анализ, который поможет сопоставить эффективность действий. Как один из вариантов внешней аналитики – оценка аудитории когортами:
Отвалившаяся аудитория
- Те, кто установил приложение, но по какой-то причине его удалил или не открыл повторно не подтвердив PUSH-доступ.
Живая аудитория
- Те, кто остался в приложении, но не покупает:
- — Активные пользователи (кто периодически пользуется приложением);
- — Пассивные пользователи (практически не пользуются, но и не удаляют).
Люди, которые платят
- Аудитория, которая совершает покупки.
В первом случае мы определяем причины ухода и маркетинговые барьеры. Во втором оцениваем поведенческие факторы, характер и частоту отзывов. Но наиболее ценной является последняя категория, которую нужно проанализировать по таким критериям:
- — Процент регистраций;
- — Процент открытия уведомлений;
- — Процент оплат.
То есть те методы, которые успешно себя показывают на «живой аудитории», вряд ли эффективны в использовании на тех, кто платит за услуги. А вот в обратном направлении теория может работать: то, что сработало на донаторах, может быть успешно использовано на льготниках.
Локальная аналитика
Главным аспектом локальной аналитики мобильных приложений является детальная оценка рекламного трафика, а именно каждого его источника в отдельности.
Для начала, определим следующие важные переменные::
- — CPM – стоимость 1000 показов;
- — CPC – стоимость клика;
- — CPI – стоимость установки;
- — Органические инсталляции (ОИ);
- — eCPI. Эффективная стоимость установки;
- — Коэффициент виральности.
Первые три переменные для каждого отдельного источника является условно известными константами. Наиболее интересными для локальной аналитики являются органические (бесплатные) установки и эффективная стоимость инсталляции. Чтобы её определить, нужно посчитать средний Коэффициент Бесплатных Установок (КБУ), по следующей формуле:
После этого можно определить реальную стоимость установки в конкретном источнике трафика, которая является соотношением цены инсталляции к Коэффициенту Бесплатных Установок.
И подобные расчеты необходимо проводить для каждого потока. Помимо этого, для локальной аналитики не менее важными являются такие критерии:
- — Процент отвала;
- — Процент возврата;
- — Время жизни (LTV – Life Time Value);
- — Удержание.
Чтобы определить их значение, нам потребуется ввести следующие переменные: Ch (Churn – сколько пользователей ушло в месяц), МУ (месячная аудитория приложения) и Rt (Return – сколько пользователей вернулось за месяц). И для расчетов упрощенные формулы будут такими:
Оценить степень удержания (активности) пользователя также просто, хотя и требует много времени. Для этого необходимо по контрольным точкам (день, неделя, месяц, квартал, год) отследить, сколько человек вернулось в приложение. И останется лишь сопоставить эти данные с используемыми источниками трафика.
Оценить степень удержания пользователя (посредством игровых механик, которые актуальны для любого типа приложений) также просто, хотя и требует больше времени. Для этого необходимо по контрольным точкам (день, неделя, месяц, квартал, год) отследить, сколько человек вернулось в приложение. И останется лишь сопоставить эти данные с используемыми источниками трафика.
Определение степени удержания чрезвычайно важно, и тому есть обоснованные причины. Так исследования Localytics показали, что всего за 1 месяц после скачки приложения о нем забудет более половины пользователей, а именно 58%. Через месяц эта цифра увеличивается до 71%, а еще через 30 дней до 75%. Это среднестатистические данные, так что тенденцию можно считать линейной.
Какие инструменты использовать
Если с определением основных концептов и переменных в аналитике мобильных приложений мы в целом разобрались, то можно перейти к конкретике. В этом блоке мы рассмотрим некоторые инструменты, которые упрощают работу и помогают добиться цели.
Так, благодаря Google Developer Console Вы можете получить график, на котором будет показано, сколько людей сносит Ваше приложение, а также какие появлялись ошибки и сбои. Последние, в свою очередь, также удобно отслеживать через сервис Google Analytics. А вот в Яндекс.Метрике есть приятный бонус в качестве возможности отслеживания целей и событий.
Что касается аналитики ниши рынка, то полезным оказывается инструмент AppAnnie, который позволяет отслеживать собственные и чужие приложения по важным критериям: доход, география, частота обновлений, позиции в рейтинге и многое другое.
Получить данные о востребованности приложений, их доходности и затратах можно при помощи сервиса AppInTop. Можно сказать, что это SeoPult, только для приложений.
Чтобы оценить эффективность маркетинговых Push уведомлений, можно использовать сервис Parse, который позволяет производить точное A/B тестирование, увеличивая тем самым эффективность кампании.
Поведенческие факторы пользователей очень просто отследить в Google Analytics. А это полезно преимущественно для внешней и локальной аналитики мобильных приложений. А сервисы Mobile App Tracking и Flurry можно использовать как счетчики.
Для многих инструментов используется средства разработки Software Development Kit (SDK), но есть платные и бесплатные сервисы, которые проводят аналитику и без SDK. По сути, универсального инструмента нет. У каждого приложения разные задачи, рынки везде отличаются, а поведение аудитории зависит от актуальных трендов.
Без аналитики Ваше мобильное приложение будет только питаться финансами, ничего не отдавая взамен. Вы можете сэкономить свои силы, забить на сбор данных и надеяться на судьбу, что равносильно инвестициям в лотерейный билетик. А можете вооружиться аналитикой мобильных приложений и взять в заложники колоссальную аудиторию, которая будет рада отдать вам свои деньги.