Не секрет, что любой бизнес стремимся в первую очередь заниматься тем, что у него лучше всего получается. Выделить и вычленить свою ключевую компетенцию. Развивать именно её, а всё остальное отдать на аутсорс квалифицированным специалистам. Это идеал выигрышной стратегии партнерства в XXI веке, даже если вы SAMSUNG с сотней департаментов и офисов под одной крышей.
Мы не исключение. И сегодня хотим поделиться с вами «ошибкой найма», которая не то чтобы серьезно ударила по наше финансовому или временному бюджету, не то чтобы сильно нас расстроила… Но была весьма показательна в плане типовых подходов к выбору подрядчика в современных условиях. Возможно, читатель узнает в чем-то себя, а быть может и вовсе почувствует и разделит нашу боль целиком.
В конце повествования, по традиции, подытожим главные тезисы и дадим некий перечень практических рекомендаций, который, на наш взгляд, сможет вас предохранить (не уберечь, а именно снизить процент) аналогичных историй в рабочих буднях.
По факту обнаружения проблемы / определения направления, которые вам нужно закрыть через привлечение сторонних внештатных ресурсов – следующим шагом после понимания проекта – логично будет продумать план и основные критерии, играющие роль при выборе подрядчика.
Так было и в нашем случае. Поняв, что нам нужно реформировать канал SEO для привлечения большего количества входящих заявок с сайта, мы решили обозначить рамки и этапы отбора исполнителя на проект. Начали стандартно. Поставили цель и перечислили важные для нас элементы:
1. Выйти ТОП10 Я+Г по ключевым запросам в отрасли.
2. Быть там через n-месяцев, при бюджете в n-рублей.
3. Закрыть направление под ключ – значит все операции по созданию, наполнению, продвижению, поддержке и прочему, связанному с проектом должен взять на себя подрядчик. Целиком и без компромиссов.
4. Прозрачность и статистика – мы любим чтобы всё было оцифровано и кристально понятно для обеих сторон; ставим цели и отслеживаем прогресс в их достижение по четко измеримым показателям, которые нельзя сфабриковать или фальсифицировать нарочно.
5. Опыт и профессионализм – мы не любим быть жертвой экспериментов. Нам нужны гарантии и доказательства, что подрядчик уже достигал нужных нам результатов ранее. Желательно, в аналогичной нише.
6. Условия и детали – помимо результата, важно чтобы и сам процесс его достижения был взаимоудобным, приятным и выгодным. Схема работы должна быть четко прописана и устраивать все задействованные стороны.
7. Личная сходимость – работу делают не компании, а люди. Существа глубоко эмоциональные по своей природе. Поэтому нельзя сбрасывать со счетов и личную симпатию. Особенно, если проект не разовый, а предполагает долгосрочное взаимодействие в том или ином виде.
Поняв ключевые точки интереса и нарисовав «портрет кандидата», мы запустили воронку, чтобы отфильтровать подрядчиков по-этапно. Сперва первичный отсев по обратной связи на вводное письмо с запросом. Из 20 потенциальных кандидатов остается где-то 8-10 компаний. Кто-то не ответил в срок, кто-то не взял трубку, кто-то подошел к ответу откровенно наплевательским образом. Остальные не тянут по условиям. Бывает.
Следующий этап выбраковки – анализ достойных откликов и сверка с портретом. Прощупывание 7 вышеперечисленных точек. Как говорят, бог (или дьявол) в деталях. Поэтому именно системный поиск твердого в общении – отделение зерен от плевел через игру в вопрос-ответ – так важно. Здесь у нас было отчислено еще 4-5 откликнувшихся специалистов.
Оставшуюся четверть ждало углубленное интервью с обсуждением нюансов именно нашего, индивидуального случая. Как завещал нам старина Стив Джобс: мы берем профессионалов / команды экспертов не для того, чтобы указывать им что делать, а наоборот – чтобы они рассказали и показали нам как достигнуть желаемого результата.
На последнем витке воронки, в финале остается 2-3 кандидатуры. Они проявили себя наилучшим образом. Их ждет «бесплатное тестирование» – одновременный старт реализации первого кусочка проекта. Чтобы посмотреть лучших в деле, и понять, кто из них действительно лучший.
По этой доктрине мы и действовали. Был ли получен нужный результат, благодаря приемам грамотного найма и стратегии минимизации рисков?
Не в этот раз. Почему?
Тупо не повезло. :)
Так бывает. Даже если сделать всё от вас зависящее правильно, все равно остается еще целая туча вещей, учесть и повлиять на которые вы не в силах. Это жизнь. В нашем случае – подрядчик не смог сработаться с нами в единой ERP после удачного старта, по непонятным причинам делал элементарные вещи днями и никак не хотел искать компромисс в диалоге.
Пора добавить немножко мрака. Сперва перечислим основные предостережения, а потом раскроем секретный секрет.
Не верьте материалам о подрядчике в «медийке». Умение написать и пропихнуть статью в нужное издание никак не связано с качеством работы. Если вы думаете, что редактора отраслевых СМИ перед публикацией материалов делают подробный «бэкграунд чек» по автору, то не думайте так больше. Печатается тот, кто способен вовремя сдать нужное количество знаков по теме.
Не верьте годам в бизнесе, особенно если покупаете услуги. Успешные проекты — это результат работы конкретной команды, которая сегодня есть, а завтра ушла. Кейсы, которые вам показывают на переговорах, могли быть сделаны людьми, которых уже давно нет в компании.
Не верьте клиентскому листу. Знакомый рассказывал, что когда он работал в рекламном агентстве, у них был целый ряд активностей направленных на получение проектов в стиле «давайте сделаем Лукойлу буклет по себестоимости, а потом повесим их логотип на сайте».
Не верьте отзывам и рекомендательным письмам. Во-первых, контракт мог быть получен на откатной основе, во-вторых, даже если все было продано по-честному, то редкий топ-менеджер будет публично «валить» проект, который сам же и курировал.
Не верьте успешным кейсам. Даже если информация из них на 146% соответствует действительности, то это все равно ничего вам не даст. Если вы закупаете не однотипный товар (типа пресловутой воды в офис), а что-то «сложное и непонятное», то появляется куча переменных, которые для каждого клиента весят по-разному и, как следствие то, что хорошо для одного, будет кошмаром для другого. Так что вы вполне можете изучить кейс, прозвонить контактное лицо, и все равно получить на выходе провальный проект.
Что же делать, как же быть? :)
Сначала про стратегию. В любых договорных отношения, ключ к успеху – письменно зафиксированные, балансирующие интересы сторон и завязанные на взаимной ответственности, win-win рычаги влияния. Когда и если один участник отступает от фундаментальных принципов, ему тут же прилетает от другого в формате «атата». Вся суть и сложность в том, чтобы сесть за стол переговоров и максимально полно написать список потенциальных взаимных косяков друг перед другом. Потом продумать как вы будете страховаться, и по каждому пункту прописать противоядие. Повторяю. Вместе с подрядчиком. На старте. Договориться и потратить время на подготовку.
Теперь про тактику. Помните про «испытательный срок» – ПОСЛЕ бесплатного тест-драйва, строго регламентировать условия, которые все равно позволяют вам привилегированно выйти из договора даже на втором или третьем шаге с минимальными возможными потерями.
Потому что shit happens everyday, bro. :)
Для этого мы рекомендуем, либо работать по рамочному договору. Либо делить основной договор на две лаконичные части – например, в случае разработки мобильного приложения – делать дизайн отдельным контрактом и потом техническую часть отдельным контрактом.
На этом пока всё. Если есть вопросы по теме, обращайтесь! Или вот еще что можно почитать, пока вы у нас в гостях!